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目標が達成しない

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━08.06.21 ━━━

いつもご購読有難うございます。


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☆ 目標が達成しない
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今月の目標

新規契約10件
新車販売5台
アポ訪問30件

前月に立てた今月の目標・・・・・達成しましたか?

今日のテーマは・・・・・・目標が達成しない!です。

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以前、住宅の営業をやっていた頃、営業〆日が毎月20日でした。

20日までに仮契約=設計依頼をもらって100万円入金。
月末までに本契約終了。

これが、営業実績のカウント方法でした。

月に1棟が目標です。


ゼロの時は嫌でしたね~
締め礼に出るのが・・・・・・・・


ゼロの原因を追究されます。

○見込み客数
○行動量
○行動内容

いろいろ聞かれたあげくに結論は・・・・・サボっていたからだ!


そして来月の見込みを聞かれます。

ガンガン言われたあとだから、もう怒られたくありません。

そこで嘘を言います。

○A見込み1件
○B見込み3件

ナンテ・・・・・本当は C見込みにもならないのに!


あなたはこんな事していませんか?


嘘をいうのは、自分の首を絞めるだけです。

こういう人に限って、半年以内に会社を辞めてしまいます。


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☆ サボりながら見込み客を作る
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見込み客が無ければ作ればいいのです。

ゼロはゼロ!

『見込み客0』と報告すればいいのです。

メチャクチャ怒られますが、それでおしまいです締め礼は。

明日から見込み客発掘に、死に物狂いで行動するだけです。


飛び込み電話、飛び込み訪問

今も営業の基本行動として行われています。


最近ではテレフォンアポイントなんて言われていますが
要するに、確率論が裏付けにある営業手法です。

1%とか0.5%という確率でアポがとれる。
ひたすら電話をかけまくる、ひたすら玄関のインターホンを鳴らし続ける。

200件に1件、300件に1件は話を聞いてくれる。

平気でやれる人もいますが、出来ない人もいます。

出来ない人はいろいろ工夫をしてみたらいかがでしょうか?


★サボりながら飛び込みをして受注した話

私は見込み客がいなくなると、ある方法を行っていました。


1日に5件だけ飛び込むのです。

普段は、住宅展示場に張り付いて来場者を待つのが、
営業マンのスタイルでしたが、平日は退屈このうえないわけです。

そこで、フラっと飛び込みに出かけます。


200件、300件なんて飛び込みはやりません。
確率論は無視しますから1日5件と限定します。

そして確実に話が出来る方法をとります。

1日に一人、確実に話が出来て次回アポがとれれば、
300件飛び込んだのと同じことですから、
100%話が出来る方法を考えます。

『ピンポーン、○○ハウスの○○と申しますが・・・・・・』
これでは、300件に1件になってしまいます。

ではどうするか?


飛び込む家を絞り込むのです。


話を出来そうな家・・・・・・
そんなこと、外から見たってわかりません。


ではどうするか?


【手順ー1】

売り地情報を集めます。
なるべく住宅が密集している地域で、1か所だけ空き地があり
売りに出ている土地を探します。

【手順ー2】

売り地のある現地へ向かいます。
現地に着いたら、売り地の周りの家を物色します。
築20年以上は経っているような家をターゲットにします。

【手順ー3】

ターゲットの家のインターフォンを鳴らし、こう言います。
『隣の売り地のことで、チョッとお聞きしたいのですが』
留守でない限りは、間違いなくドアが開きます。

【手順ー4】

ドアが開けば、あとはいつもの調子で、
いろいろ世間話を交えて仲良くなってしまいます。
住宅に関する何らかのニーズがあれば、OKですし、無ければ
『ご縁が無かった人』と思って、次の家に向かいます。


こんな方法で、実際に新築住宅の契約に至ったことが数件あります。
> ○売り地情報の周辺への飛び込み
○自分が担当している現場周辺への飛び込み
○引渡しが近い担当物件周辺への飛び込み

などが、話の出来る確率が大変高いのです。

【自分が担当している現場周辺への飛び込み】では

『裏の土地で工事をやっている○○ハウスですが、
ご迷惑をお掛けしていないかどうか確認に回っております、
チョッとお話しいいですか』

【引渡しが近い担当物件周辺への飛び込み】では

『長い事ご迷惑をお掛けしましたが、まもなく完成引渡しとなり、
お客様が引越してこられます。そこで、事前にご挨拶に参ったのですが』

こんなトークが効果がありました。

数をこなすのも大事ですが、
面談率を上げる工夫をしてみてはどうでしょう!!


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☆ 2009年就職情報
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■新着情報 6/20までにエントリーを開始した企業

新しくエントリーを開始した企業情報は
⇒ http://www.businessman21.com/entry/2008/06/post_5.html

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☆ 緊張する初アポで失敗しないコツ
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春に新入社員となった方も多いかと思います。

営業部門の方は、緊張する初回訪問をもう経験したでしょうか?

私もこの年になっても、初回訪問は緊張します。

チョッとしたコツですが、緊張する初アポで失敗しないコツ
⇒ http://allabout.co.jp/career/speechskill/closeup/CU20080428A/

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☆ 次につなげる!面接振り返り大作戦!
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最終面接までは行くのだが・・・・・

悔しい思いをしている方へ、次につなげる!面接振り返り大作戦!
⇒ http://allabout.co.jp/career/collegegradcareer/closeup/CU20080611A/


■編集後記

【Firefox 3】がリリースされました。
この記事にも書かれていますが、
ウェブプラウザは IE だけではないですね。

⇒ http://ascii.jp/elem/000/000/143/143340/

すごく早いです。ダウンロードはこちらから!
⇒ http://mozilla.jp/

【平成20年岩手・宮城内陸地震義援金】
⇒ http://volunteer.yahoo.co.jp/donation/detail/1301008/index.html


【クリックするだけで救われる命があります】
クリック募金によるNPO支援や、企業とのコミュニケーションを通じて
“持続可能な社会づくり”を推進するサイト
⇒ http://www.dff.jp/

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