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相手の立場に本当に立てるのか?

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━08.08.27━━




いつもご購読有難うございます。


今日が初めてという方・・・・・はじめまして

就職活動中の皆さんや、
社会人3年目ぐらいまでのフレッシュマンの皆さん向けに

【困った時に読むメルマガ】
読むと元気が出るメルマガを目差しています。


これからもよろしくお願いします。


さて、今日のテーマはこれです。

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相手の立場に本当に立てるのか?

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☆ 相手の立場になることの意味
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『相手の立場になって考えろ』

よく言われることです。

一昨日、Oさんという方からメールが届きました。
文面には

『数社の同業者ともメールのやりとりをしましたが、いただいた返信は
他業者とは異なり内容的にも満足のいくもので、・・・・中略・・・・・
(勝手に)期待をしています。これからも・・・・』

などのことが書かれていました。


このメールはいわゆる『問合せメール』というものに、
2回目の返信をした後に届いたものです。


私は『問合せメール』に対しては、出来るだけ詳しく情報をお伝えするようにしています。

お伝えする情報には、良い面だけではなく悪い面・マイナス面も多く書くようにしています。

以前、ブログにこのような記事を書きましたが・・・・・
【投資物件を1通のメールで売る】
⇒ http://www.businessman21.com/column/2008/06/post_26.html


投資家にとっては
『騙されるのではないか?』
という不安が常にあります。

この気持ちがある間は、どんなにうまいことを言っても
商談は進みません。

○本当の話かな?
○どこまで信用していいのだろう?
○隠していることはないのかな?

私自身も過去に『うまい話に乗って』苦い経験をしています。
簡単に人を信用するものではない事は充分知っています。


『不安をとり除く』
その為には、どんな不安を持っているのかを考えないといけません。
そして考えられる不安に対して、ひとつずつ答えを用意してあげる。
聞かれたこと以外にもたくさんこのような事はあります。

むしろ質問として出てきたこと以外の方が重要だったりします。
それらを、相手の心を読むように答えを用意してあげる。


同情とか共感とか、同じ気持ちになって不安になることが
『相手の立場になる』ことではありません。

相手の心の内を読める・・・・・これが、相手の立場になることです。

面接でも同じ事が言えます。
『面接官の心の内を読む』
すると、面接官が本当に知りたいことを話すことが出来る。
相手を好きになること・・・・・これが心の内を読む秘訣です。


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☆ 相手の立場になるからクロージングが出来ない
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『まだ契約にならないの?』

『お客さんがまだ迷っているんです!』


『もういいんじゃないの?早く決めろよ!』

『いや~、お客さんの立場になると・・・・・』


こんな会話がありました。
ある営業マンの話です。


お客さんと一緒になって迷っているのです、この営業マンは。
『相手の立場になる』ことの意味を間違っています。


100%完全なものなんてありません、
ひとつやふたつマイナス面があるものです。
どんな商品でも、どんな企画でも。

問題は、そのマイナス面をどのようにカバーするかです。


カバーの方法をいっしょに考える。
そうして答えが見つかった時のお客さんの満足感は
営業マンにも共有できるものです。

いっしょに考えて答えを見つけた!
これが仕事の楽しさや喜び、やりがいだと思っています。


お客さんの立場になった時・・・・・
早く結論を出せるようにしてあげるのも大事なことです。


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☆ 2009年就職情報
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■新着情報 8/26までにエントリーを開始した企業

新しくエントリーを開始した企業情報は
⇒ http://www.businessman21.com/entry/2008/08/post_15.html



■編集後記

ガソリン価格が少しだけ下がりそうです。
⇒ http://www3.nhk.or.jp/news/t10013725751000.html

また、来年になると上がる見通しらしいですが
こんなことを書いている人もいます。
【原油バブル崩壊で・・・・・・】
⇒ http://www.nikkeibp.co.jp/sj/2/column/o/147/index.html

こんなストーリーになりそうな気がしています。


【クリックするだけで救われる命があります】
クリック募金によるNPO支援や、企業とのコミュニケーションを通じて
“持続可能な社会づくり”を推進するサイト
⇒ http://www.dff.jp/

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