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逃げるが負け!・・・?

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━08.09.24━━




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さて、今日のテーマはこれです。
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 逃げるが負け!・・・?


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☆ 攻める立場か 守る立場か
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交渉ごとは必ず二人以上で行われます。

そして、攻める立場と守る立場のどちらかに分かれます。

今日は守る立場で 交渉術 を考えてみます。


苦情を受ける、損害賠償を請求される、賃上げを要求される、
値引きを要求される、・・・・・・・

相手からなんらかの要求を受ける立場になることが
交渉での“守る立場”ですが、要求を受けることになるには、原因があります。

相手側の一方的な主張によるものか
それとも、こちらに非があって、要求されることが当然と思える場合とがあります。

相手側の一方的な主張といっても、必ず相手は、自分の方の小さな“落ち度”に目を付けて、要求の正当性を主張するものですから、ほとんどの場合、
こちらに非がある! と考えられます。

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☆ 反論しようとするから負けてしまう
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まず相手の主張を聞くことから始まりますが
守る側は、常に『言い負かされてはまずい』という心理で話しを聞いています。

そんな心理状態が、反論をしようとする姿勢につながります。

的を得た反論ならば効果的ですが、ピントがずれていると、ますます相手に攻撃の材料を与えるようなことになってしまいます。

『墓穴を掘る』と言われますが、まさにこの状態を言ってます。

反論は、相手が繰り出す攻撃にジャブを放つようなものですから、
その場しのぎの言葉となり、時間がたつにしたがって、先に言ったことと矛盾したことを言ってしまうこともあります。

相手が冷静な人ならば、その矛盾に気が付き、そこを徹底的に攻めてきます。
もうこうなると、お手上げです!

攻められ放しになってしまい、最後は逃げるしか手がなくなってきます。

“逃げる”とは、はぐらかしです。

○あなたには理解できないでしょう
○誰にだって間違いはありますよ

などの反論は、“逃げ”の代表的なものです。

“逃げ”を打つと、議論は終わってしまいます。

相手は、再度やってくるかもしれないし、交渉相手を変えて攻めてくるかもしません。
いずれにしても、“逃げる”と、再び相手に攻撃の材料を与えてしまうのです。

では、相手の攻撃にどう対応したらいいのか?


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☆ 逃げるが負け!・・・?
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攻撃は最大の防御なりと言いますが
ジャブではなく、カウンターを狙う心構えが必要です。

議論の途中での反論は控えましょう。
じっくり相手の話を最後まで聞きます。

そして考えるポイントは
○相手の要求の根拠は
○要求していることの本当の目的は
○もし要求を断った場合に、相手の次の出方は何か

などを、話しを聞きながら考えます。

仮に裁判になっても、不当な要求であると判断できる場合には
『あなたのお話はわかりました。だが、要求に応えることは出来ません。
納得いかないのであれば、裁判で結論を出しましょう。』

その場で結論を出せない場合には
『お話はわかりました。社内で検討をして、後日ご返事をします。』

これらは、攻撃をかわす方法です。
反論をせず、攻撃をかわす・・・・・逃げるのではありません。


そして、交渉の中で把握できたことに基づいて、逆に、相手を攻撃する方法を考えます。

攻める立場に変わるのです。

交渉は、守るよりも攻める方が有利な立場になりますから、
相手に攻めるだけ攻めさせて、攻撃の方法が出尽くしてから
反撃を開始する!

こんな姿勢で交渉に臨んでください。

けっしてやってはいけないことは
途中で反論することです!
充分な準備もないままに反論をすると、結局は“逃げる”ことになってしまいます。

“逃げる”は・・・・・・・負けること!につながります。

逃げる人って・・・・・・意外と多いものです。

目先の勝ち負けにこだわる人ほど、逃げるものです。
○文句を言われたので言い返してやった
○不当なことを言われたので、突っぱねてやった

こんな事が多い人は、実は逃げ口上を言っているケースがほとんどです。

もしかして、あなたも・・・・・逃げていませんか?


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☆ 2009年就職情報
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■新着情報 9/23までにエントリーを開始した企業

新しくエントリーを開始した企業情報は
⇒ http://www.businessman21.com/entry/2008/09/post_19.html



■編集後記

ソフトバンクの王監督が今期で引退することになりましたね。
長い間お疲れ様です。

時々テレビで見る、やせこけた顔がすごく気になっていましたが、
胃を全摘してますから、無理もないです。

『監督とは、総攻撃の時には先頭を走るもの。』
と言ってましたが、健康状態がチームの覇気に影響することを懸念しての勇退です。

監督として、チームの為に何ができるのかを考えた末です。

社長として、会社の為に何ができるのかを
考える経営者がなんと少ないことか?

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