メールマガジンバックナンバー

本音を引き出すテクニック

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━09.04.01━━



いつもご購読有難うございます。

 
   今日が初めてという方・・・・・はじめまして

就職活動中の皆さんや、
社会人3年目ぐらいまでのフレッシュマンの皆さん向けに

【困った時に読むメルマガ】
読むと元気が出るメルマガを目差しています。


これからもよろしくお願いします。





今日のテーマはこれです。

 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 

本音を引き出すテクニック



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☆ 【売れない営業マンがある日から売れはじめた理由】プレゼント終了
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3月末までの期間限定でプレゼントしていました
特別レポート
【売れない営業マンがある日から売れはじめた理由】

多くの方にダウンロードいただきました。
ありがとうございます。


ご案内の仕方が悪く
お申込いただいた方の中には
何回も申込フォームから
申込をいただいた方もいらっしゃいました。

たいへん申し訳ありません。
なんせ、手動で対応しているため
申込があったらすぐに、メールを送るといった
高度なシステムにはなっておりません。


『ここの管理人はどないなってんだ!』
とお怒りの方もいらっしゃったかと思います。

次回、このような企画を行う時には
ご説明をしっかりとやり、イライラさせないように
注意をしますので、今回はご勘弁下さい。



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☆ 感想をお寄せいただくと有り難いのですが!
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予想を上回るお申込があって
正直驚いています。と同時に感謝の気持ちでいっぱいです。


と言いますのも
メルマガバックナンバーって
意外と読まれていないものなのです。

それが、こんなにお申込があるということは
読まれている証拠・・・・・。

書き続けていてよかったな~
と思っています。


そこで、
レポートをお読みになった方へのお願いです。
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄


感想をお寄せいただくとすごく嬉しいのです。

どんな感想でもかまいません。
・つまらない
・くだらない

こんなんでも結構です。


人間とは欲深いものです。

レポートがダウンロードされると
今度は、読んでみてどう思われたかのか?

こんなことが知りたくなるものです。



何の反応も無いと、めげてしまいそうですので
よろしくお願い致します。


感想は
このメルマガを「返信」にして
送っていただければ届きます。


お待ち申し上げております。
よろしくお願い致します。



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☆ ある交渉ごとの結末
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1月の末から
依頼を受けてある交渉ごとを行っていました。


結果としては
妥結には至らず、民事訴訟=裁判によって判断をしてもらうことになりました。

今後は弁護士の仕事ですので、私の役目は終わりました。



交渉過程を振り返ってみると
いくつか気の付くことがありました。


今日はそんな話をしたいと思います。



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☆ 本音を引き出すテクニック
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代理人としての交渉ですので、当事者と違い
感情的なものは何も持たずに交渉に臨むのですが
あまりに無感情で坦々とやっていると
極めて事務的な流れになってしまいます。

時には、感情的なものを相手にぶつけてみるのも
相手の本音を引き出すには、効果的なテクニックではないかと思います。


・相手を批難する
・軽蔑する

人間は、考え方や行動を否定されると
無意識のうちに、自分を防衛しようとする心の動きが現れます。

「正当化」と言われるものですが
正当化する為に、自己弁護を展開するわけです。

・○○だったから、責任が無い
・△△だったから、しようがない

こんな反応があると
○○や△△は、後々、裁判になった時の
争点になるわけです。


○○や△△を論破できれば
裁判で勝つ可能性は高まります。


ここで
・○○だったから、責任が無い
・△△だったから、しようがない

に対して反論をするのは
いわゆる「水掛け論」になってしまい
いつまでたっても結論は出てきません。

本音を引き出せただけで OK とする事が
大切だなと思います。



住宅の営業をやっていた頃に
時々、ライバル会社の名前をわざと出すんです。

この時けっしてけなしてはダメなんですね。
褒めるのもおかしなもんですが、そこで

さりげなく名前を出す・・・・・


『最近の、大和ハウチュって気になるCMですね』


お客さんの反応を見てみます。

大和とかミサワとか積水といった
大手ハウスメーカーを検討している人は
何か反応が出ます。


何の反応も出ないお客さんは
大手には興味が無い場合が多いものです。


ズバリ聞く事もあります。
『スウェーデンハウス・・・検討してないんですか?』


おもしろい答えが返ってくることがあります。
『スウェーデンだと高いから・・・・だから・・・・』


あっ! なるほどね!
妙に納得することがよくありました。


時々でいいので
感情をポロっと出して、相手の感情に刺激を与えてみる。
すると、思わぬ本音がつかめることがあります。



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☆ 2010年就職情報
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■新着情報 3/31までにエントリーを開始した企業

2010年度 エントリー開始企業情報は
⇒ http://www.businessman21.com/entry/2009/03/post_41.html



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■編集後記

先週お伝えしたように
次号では「ビジネス書」の内容をご紹介します。

最初に紹介するのは
『最強の集中術』

昨年の3月に出版された本です。

著者は
ルーシー・ジョー・パラディー
出版社は
エクスナレッジ


著者は、注意力研究の第一人者で心理学者です。
「ロサンゼルス・タイムズ」や「ワシントン・ポスト」に多数記事を執筆し
CBS系列でKFMB-TVの『モーニング・ショー』では
専属コメンテーターを務めています。

本の内容としては
仕事やスポーツなど、集中力を必要とする
イザという時に、自分の力をフルに発揮できるよう
意識をコントロールする手法です。

かなり内容の濃い本です。
お楽しみに・・・・・・


あっ!
もちろん翻訳本です。

【クリックするだけで救われる命があります】
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“持続可能な社会づくり”を推進するサイト
⇒ http://www.dff.jp/

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