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売り込みをしないで売れる法則

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━09.08.26━━

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今日のテーマ


∥★ 売り込みをしないで売れる法則

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需要には潜在需要と顕在需要があります。
『・・・・・を手に入れたい』という明確な意思を持っている場合を顕在需要と言い
消費者がそこまでの明確な意思は持っていないのですが、
あるきっかけがあるとそのような意思が明確になるものを潜在需要と言っています。

こんなことは『いまさら言われなくたって・・・・』というたぐいの話しですが、
ところが意外とこんな教科書的なことが分からずに売れない営業折衝をしていることがあります。

今日は、潜在需要はどうやったら顕在化するか?
について・・・・・


顧客がAという商品を求めていたとします。
営業マンはAという商品について、
詳しくお客さんに説明し購入決断するように運ぼうとしますが
なかなかうまく進みません。

実は、お客さんは『本当にAでいいのだろうか?』という漠然とした疑問があったのです。
その為、営業マンの努力は空回りばかりで、まったく進展しないのですが
最大の問題は・・・“売ろう”としている営業マンは、このことに気が付いていないのです。


気が付かない原因は簡単です!

“売ろう”という意識が強すぎるからです。

このお客さんは結果的には
Bという商品を購入することになるのですが

Bを購入することになったきっかけは
友人とおしゃべりをしているうちに
ふと“AではなくてBの方がいいみたい!”

とひらめいたそうです。

Bという商品への潜在需要が顕在化されたわけですが

残念ながら
先ほどの営業マンは
このお客さんへのキッカケを作ることは出来なかったのです。


もしも、この営業マンが
友人とおしゃべりをするような雰囲気で、
話をすることが出来たなら

Bへの潜在需要に気がつき
Bを購入してもらうことが出来たかも知れません。


“売ろう”という意識を
捨ててみるのもいいことだと思います。

お客さんとの商談は
○ 商品説明を一所懸命する
○ この商品を購入するとこんなにお得

とか一方的にばかりやっていてもダメなものです。

“売ろう”としている商品から離れて
いろんな話をしてみることです。


その為には
話題がなければ話はつづきません。

ではどんな話題がいいのでしょうか?

○ 趣味のはなし
○ 家族のはなし
○ 最近話題になっているニュース

などが浮かびますが
実は、これらの話では潜在需要を掘り起こすことは出来ません。

人間関係を深めるという意味ではいいのでしょうが
それ以上にはなっていきません。

そこで、どんな話題がいいのでしょうか?


商品Aが含まれているジャンルに関係する話です。

冷蔵庫であれば

商品の保存期間とか
賞味期限と消費期限の違いとか

ビールの飲み頃の温度は何度?
とか


シジミやアサリは砂出しをしてから
一端冷凍にして

それから解凍した方がおいしくなる
とか

冷蔵庫に関係するいろんな話をしているうちに

日立の『真空チルド』ではなく
三菱の『光ビッグ』の方がいい!!

なんて、簡単に購入する商品が決ったりするものです。


商品Aでなかなか決断できなかったら
次はBを奨める、それでダメだったら商品Cを奨める・・・・

と、矢継ぎ早に商品を奨めても、返ってお客さんは迷うばかり
それよりも、商品そのものからはチョッと離れて
おしゃべりをしてみる。

すると簡単に購入商品が決ったりするものです。


潜在需要は
人の心の中のずっと奥にあります。

潜在需要を呼び起こすキーワードがたまたま
会話の中で出てくると
需要が顕在化します。

このキーワード
考えたからといって出てくるものではありません。


無意識の会話の最中に突然出てくるものです。

その為には・・・・・


“売ろう”という意識を捨てること!!


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☆ 2010年就職情報
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■新着情報 8/25までにエントリーを開始した企業

2010年度 エントリー開始企業情報は
http://www.businessman21.com/entry/2009/08/post_61.html



■編集後記

選挙戦もあと4日です。

皆さんは
誰に投票するか
どの党に1票入れるか
決りましたか?

私は昨日やっと決りました!
ずいぶんと考えました。
今回の選挙ほど
真剣に考えたことはありません。

つまり
これまでは“いい加減”に投票していた
ということでもあります。

来週のメルマガを発行する時には
新政権の姿が見えているわけですが

新政権に何を求めるのか?
何を期待しないのか?

そんなことを
書いてみようと思っています。

それでは
皆さん、投票には必ず行きましょう!!

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