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鳩山流交渉術の本質

困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━10.05.12━━


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今日のテーマ


∥★ 鳩山流交渉術の本質

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普天間問題のスッタモンダを見ていると、
鳩山総理の交渉力の無さには、
あきれる思いをしている人は多いのではないでしょうか。

国のリーダーとしての資質とかいった問題もありますが、
今日は、鳩山流交渉術の本質を考えてみたいと思います。


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∥ 相手の心理をまったく考えていない
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まず言えることは
相手・・・つまり、沖縄や徳之島など地元住民の心理を
まったく考えていません。

この問題は自民党政権時代からの懸案であり、
簡単には解決できないことを地元は理解していたわけです。

そこへ、政権交代によって「少なくても県外」などと
甘い言葉を投げかけた人が総理大臣になってしまいました。

選挙の前にはおいしいことを言うのは世の常識です。
まさか、政権交代後も本気で「少なくても県外」などと言うとは、
地元では想像もしていなかったのではと思います。

ところが、本当に言ってしまった!
地元へのリップサービスなのか、
連立離脱で脅しをかける社民党へのおもねりだったのか、
真意は本人しか分からないことですが、
とにかく「少なくても県外」と言い続けてしまった。

実現する可能性のあることならまだいいのですが
ほとんど不可能と思えることを大言壮語してしまうのは
交渉の最初から失敗でした。

そもそも、県外移設の主張は、民主党が野党時代のものであり、
実現可能性よりも自公政権へのアンチテーゼとして作られたものです。

民主党の幹部の中に誰ひとりとして、
県外移設を主張する人がいないのが論より証拠です。

つまり
「県外移設」を誰も本気では考えていなかった・・・なのに・・・
鳩山総理はそれを言いつづけた、というのが実態です。

鳩山さんがまず第一に交渉しなければならなかったのは、
実は党内であり閣内だったわけです。

そこをまったくすっ飛ばして、記者会見で堂々と言うものだから、
ここにきて「あれは党の公約ではなかった」などと、
とんでもないことを言い出すことになってしまったのです。

普天間問題は、首相の専権事項ではありません。

関係する閣僚は
防衛大臣、外務大臣、沖縄担当大臣などであり、
各省の官僚の協力がなければとても解決できる問題ではありませんでした。


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∥ 交渉相手を間違えた
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上に書いたように
鳩山さんがまず交渉すべきはこれらの関係省庁のトップであり、
具体的な解決方法を見出すプロジェクトチームを組織することだったのです。

自民党時代のいわゆる「現行案」も、地元の反対や容認姿勢が変転する中で、
実現可能性は大変難しいものでした。

つまり、沖縄にしても県外に移設するにしても、
地元の反対は大きなものであり、「CO2削減25%」のように宣言すればおしまい、
というものではありません。

政治的な調整作業を根気よくつづける必要のあった
非常に大きなテーマだったのです。


そのような大きなテーマですから
国内の調整にある程度の目処をつけ、
それからアメリカとの交渉を行って
初めて政府方針として発表できることでした。

ところが「少なくても県外」を見切り発車的に言ってしまったことによって、
最初に交渉すべき相手からは無視され、八方ふさがりとなってしまった。

このままでは何も進まないから、
直接地元に行ってしまったというのが現状です。

最初の交渉相手を間違えてしまうと
何の成果も出せずに終わってしまうという、格好の見本です。


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∥ 最初に交渉相手を見抜く必要性
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私が昔、住宅営業をやり始めた頃です。
なかなか商談がうまく進みません。

原因はあとでわかったことですが、
交渉相手を間違っていたからです。

住宅ローンを組むのは当然ですが
そのお宅のご主人です。

ご主人が決定権者であると
思い込んでいました。


ところが
住宅は・・・・・

奥さんが決定権者であることがすごく多いものです。


奥さんに嫌われてしまってはもうお終いです。

営業をやっている方は
気をつけてくださいね。

交渉相手(決定権者)を間違えると
売れない営業マンになってしまいます。


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☆ 2011年就職情報
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■新着情報 5/11までにエントリーを開始した企業

2011年度 エントリー更新企業情報は
5/11⇒ http://www.businessman21.com/entry/2010/05/post_89.html


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■編集後記

インターネットを利用した選挙運動について
与野党で協議を行っていましたが
だいたい結論が出ましたね。

HPとブログはOK・・・・・
ツイッターは見送りとか


まずは
1歩進んだというところでしょうか。

ネット投票も早く実現してほしいですね。

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