住宅展示場に初めて来たお客さん・・・・・着座してもらうキッカケをつかもうとしますが、なかなかうまくいきません。
これには原因があります。なんとか買う気にさせよう、建てさせる気持ちにさせようと思うから、うまい話ばかりするようになります。
それが返ってお客さんを引かせてしまいます。
では、お客さんが引かない話とは・・・・・逆の話をするといいのです。
などと、あえてブレーキをかけるようなことを言ってみるのも効果があります。
お客さんは、親身になって相談にのってくれる営業マンを探しているわけで、早く契約をさせようとする営業マンを探してはいません。
座らせよう、着座させようと無理をするのもよくありません。
お客さんが着座するのは 話をじっくり聞いてみたい と思うからで、そんな気持ちになっていないのに、着座するわけがありません。
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売れる営業マンはお客さんの目的を理解する
住宅営業の接客方法にも書きましたが、お客さんにはモデルハウスなどに来場した目的があります。
その目的に応えられる営業マンだと判断すると着座しますが、そうでなければ・・・・・着座はしません。
ではどのようにお客さんの目的を把握するか？
今日こられた目的はなんですか？・・・・・と聞いて、『ハイ、今日の目的は○○です』などと答えるお客さんには、あまり出会ったことがありません。
何故なら、目的は意識していても、言葉でスラスラ表現できるほど明確にはなっていないからです。
お客さんの目的は、何かに興味や関心を示すという行動で顕れます。それを見逃すと、着座することもなく帰られてしまいます。
お客さんをよ～く観察すること・・・・・これがいちばん大事なことです。
話をしようと意識すると『何を話そう？ どんな話題がいいかな？』などと、自分の頭の中はこれでいっぱいになってしまいます。
とてもお客さんを観察することなど出来ません。
売れる営業マンは多くを語りません。
不得意分野があっては対応できない
お客さんを観察しているうちに、『この話題がいいな！』と感じるテーマが見つかります。
- 住宅の工法
- 住宅ローン
- 断熱・気密性
- 換気などの室内環境
- 防音性能
- １０年保証
- アフターサービス
お客さんが出すサインに応じて、何でも説明できないと営業マンとしては失格です。
営業マンが一方的な話をするのは、不得意な分野があってそのテーマになると、何も話せなくなってしまう、営業マンの知識不足が原因です。
ただ売るだけの営業マンでは通用しない時代になっています。
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